[강남 소비자저널=정차조 칼럼니스트]
세상에는 참 이상한 순서가 있다.
먼저 잔뜩 만들고,
그다음 팔 방법을 찾고,
안 팔리면 할인하고,
그래도 남으면 창고에 쌓고,
창고가 답답해지면 다시 광고하고,
마지막에는 지구에게 말한다.
“우리가 조금 바빴다.”
조금 바빴던 것이 아니다.
순서가 틀렸다.
필요를 묻지 않고 생산했기 때문이다.
기존 시장은 너무 오래 이렇게 움직였다.
생산자가 먼저 만들고,
광고가 크게 외치고,
유통이 밀어 넣고,
소비자가 마지막에 고르고,
남은 것은 재고가 되고,
재고는 할인으로 내려오고,
할인은 다시 소비를 흔들고,
흔들린 소비는 다시 과잉 생산의 핑계가 된다.
이것은 시장이라기보다 거대한 돌림노래다.
“만들었으니 사라.”
“안 사면 할인하겠다.”
“할인하니 사라.”
“많이 팔렸으니 또 만들겠다.”
참 성실한데, 방향이 없다.
성실한 낭비만큼 무서운 것도 없다.
게으른 낭비는 금방 들킨다.
성실한 낭비는 시스템이 되고, 산업이 되고, 상식이 된다.
그래서 우리는 물어야 한다.
정말 필요한가.
누가 필요한가.
얼마나 필요한가.
왜 필요한가.
어떤 조건이면 함께 만들 수 있는가.
사용한 뒤에도 다시 원할 것인가.
이 질문이 생산보다 먼저 와야 한다.
필요를 먼저 묻고 생산하라.
이 말은 아주 단순하지만, 시장의 순서를 뒤집는 말이다.
생산을 부정하자는 것이 아니다.
생산은 필요하다.
좋은 상품은 필요하고, 좋은 기술도 필요하고, 좋은 생산자도 필요하다.
문제는 생산이 먼저 달려가고 필요가 뒤에서 헐떡이는 구조다.
생산이 앞에서 혼자 뛰면 시장은 바빠진다.
필요가 앞에서 길을 열면 시장은 정직해진다.
기존 시장은 생산이 먼저였다.
새로운 시장은 필요가 먼저여야 한다.
이 차이가 크다.
생산이 먼저이면 소비자는 설득의 대상이 된다.
필요가 먼저이면 생산자는 응답의 주체가 된다.
생산이 먼저이면 광고가 커진다.
필요가 먼저이면 질문이 깊어진다.
생산이 먼저이면 재고가 생긴다.
필요가 먼저이면 낭비가 줄어든다.
생산이 먼저이면 시장은 밀어내고,
필요가 먼저이면 시장은 듣는다.
듣는 시장은 느려 보일 수 있다.
하지만 오래간다.
밀어내는 시장은 빨라 보인다.
하지만 자주 넘어진다.
해학적으로 말하면, 기존 시장은 가끔 이런 모습이다.
아무도 배고프다고 하지 않았는데 잔칫상을 차린다.
그리고 사람들이 덜 먹으면 말한다.
“요즘 소비심리가 위축됐군요.”
아니다.
그냥 너무 많이 차렸다.
아무도 원하지 않았는데 물건을 잔뜩 만든다.
그리고 안 팔리면 말한다.
“마케팅이 약했습니다.”
아니다.
처음 질문이 약했다.
아무도 필요를 말하지 않았는데 신제품을 낸다.
그리고 반응이 없으면 말한다.
“고객이 아직 가치를 모릅니다.”
아니다.
고객의 생활을 먼저 몰랐다.
참 이상하다.
시장은 소비자를 연구한다고 말하지만, 정작 소비자의 필요를 생산 전에 묻는 일에는 인색했다.
소비자의 클릭은 분석하고, 체류시간은 분석하고, 구매전환율은 분석하지만, “정말 필요한가”라는 질문은 자주 생략했다.
왜냐하면 그 질문은 불편하기 때문이다.
정말 필요한가를 물으면 만들지 말아야 할 상품이 보인다.
얼마나 필요한가를 물으면 생산수량을 줄여야 할 때가 보인다.
왜 필요한가를 물으면 광고로 만든 욕망과 생활에서 나온 필요가 구분된다.
다시 원하는가를 물으면 한 번 팔고 끝낼 상품이 드러난다.
시장은 이런 질문을 두려워했다.
하지만 좋은 시장은 질문을 두려워하지 않는다.
필요를 먼저 묻는 시장은 생산자를 약하게 만드는 것이 아니다.
오히려 생산자를 더 정직하고 강하게 만든다.
생산자는 허공에 물건을 던지는 사람이 아니다.
사람의 필요에 응답하는 사람이다.
좋은 생산자는 소비자의 지갑을 노리는 사람이 아니라 소비자의 생활을 읽는 사람이다.
좋은 생산자는 유행을 쫓는 사람이 아니라 반복되는 필요를 알아보는 사람이다.
좋은 생산자는 많이 팔릴 것만 묻는 사람이 아니라 다시 만들 가치가 있는지를 묻는 사람이다.
필요를 먼저 묻는 순간 생산자의 품격도 바뀐다.
기존 생산은 물량으로 자신을 증명했다.
새로운 생산은 적합성으로 자신을 증명해야 한다.
많이 만들 수 있는가보다
정말 필요한 것을 만들 수 있는가.
빨리 만들 수 있는가보다
오래 쓸 수 있는 것을 만들 수 있는가.
싸게 만들 수 있는가보다
사람과 지역과 지구를 덜 상하게 만들 수 있는가.
이 질문이 생산의 품격을 바꾼다.
필요를 먼저 묻는 일은 소비자에게도 책임을 준다.
소비자는 더 이상 마지막에 나타나 “좋다, 싫다”만 말하는 사람이 아니다.
시작에서 필요를 말해야 한다.
이유를 밝혀야 한다.
참여할 의사를 보여야 한다.
사용 후 경험을 기록해야 한다.
다시 만들지, 고칠지, 멈출지 판단할 근거를 남겨야 한다.
권리만 있는 소비자는 편하다.
그러나 시장을 바꾸지 못한다.
책임 있는 소비자는 조금 번거롭다.
그러나 시장을 바꾼다.
필요를 말하는 소비자는 생산의 앞문을 연다.
사용을 기록하는 소비자는 재생산의 뒷문을 지킨다.
앞문과 뒷문이 열려야 시장이 숨을 쉰다.
그렇지 않으면 시장은 창문 없는 방이 된다.
광고만 돌고,
재고만 쌓이고,
할인만 반복되고,
소비자는 피곤해지고,
생산자는 더 큰 소리로 외친다.
“이번에는 진짜 필요합니다.”
그 말을 믿기 전에 우리는 물어야 한다.
누구에게 필요한가.
왜 필요한가.
얼마나 필요한가.
이미 충분한 것은 아닌가.
더 만들기 전에 고쳐야 할 것은 없는가.
덜 만들어야 할 용기는 없는가.
이 질문이 낭비를 막는다.
낭비는 단순히 버려지는 물건만이 아니다.
쓸데없이 쓰인 시간도 낭비다.
불필요하게 움직인 물류도 낭비다.
과장된 광고에 흔들린 감정도 낭비다.
사용하지 않을 물건을 보관하느라 빼앗긴 공간도 낭비다.
좋은 생산자가 시장에서 밀려나는 것도 낭비다.
무엇보다 큰 낭비는 사람의 신뢰가 닳는 일이다.
한 번 속고,
두 번 실망하고,
세 번 후회하면
사람은 좋은 상품 앞에서도 의심부터 한다.
“또 그렇겠지.”
이 말이 나오면 시장은 병든 것이다.
필요를 먼저 묻는 생산은 이 병을 고치는 시작이다.
먼저 묻고,
함께 확인하고,
기준을 세우고,
필요한 만큼 만들고,
사용 후 다시 듣고,
좋으면 이어가고,
부족하면 고치고,
필요 없으면 멈추는 것.
이것이 건강한 시장의 호흡이다.
숨을 들이마시기만 하면 사람은 살 수 없다.
내쉬어야 한다.
시장도 마찬가지다.
생산만 밀어 넣으면 막힌다.
소비자의 필요와 사용경험이 다시 돌아와야 한다.
그 돌아오는 흐름이 있어야 시장은 살아 있는 생태계가 된다.
필요를 먼저 묻는다는 것은 시장의 귀를 여는 일이다.
귀 없는 시장은 입만 커진다.
입만 큰 시장은 결국 광고가 된다.
귀 있는 시장은 사람을 듣는다.
사람을 듣는 시장은 조금 느리지만 깊어진다.
우리가 원하는 것은 더 시끄러운 시장이 아니다.
더 잘 듣는 시장이다.
여기서 사전예약구매의 의미가 열린다.
사전예약구매는 단순히 먼저 사는 일이 아니다.
생산 전에 필요를 드러내는 일이다.
아직 물건이 대량으로 만들어지기 전에, 사람들이 정말 원하는지, 어떤 조건에서 참여할 수 있는지, 어느 정도의 수요가 있는지 묻는 절차다.
이것은 시장의 예의다.
만들기 전에 묻는 것.
밀어내기 전에 확인하는 것.
남기기 전에 줄이는 것.
팔기 전에 필요를 듣는 것.
생산도 예의가 있어야 한다.
사람에게 필요 없는 것을 잔뜩 만들어 놓고 “왜 안 사느냐”고 묻는 것은 예의가 아니다.
지구에게 쓰레기를 맡겨 놓고 “녹색 경영”을 말하는 것도 예의가 아니다.
소비자에게 선택권을 주는 척하면서 이미 모든 것을 결정해 놓는 것도 예의가 아니다.
필요를 먼저 묻는 것은 사람과 지구와 생산자 모두에게 예의를 차리는 일이다.
역설적으로, 덜 만드는 용기가 더 큰 생산을 만든다.
무조건 많이 만드는 시장은 재고를 키운다.
필요한 만큼 만드는 시장은 신뢰를 키운다.
무조건 빨리 만드는 시장은 피로를 키운다.
확인하고 만드는 시장은 반복을 키운다.
무조건 팔아야 하는 시장은 광고를 키운다.
필요를 듣는 시장은 관계를 키운다.
관계가 있는 시장은 다시 온다.
다시 오는 시장은 오래간다.
생산자는 물건을 만들지만,
신뢰는 함께 만든다.
필요를 먼저 묻는 시장은 이 신뢰의 제작소다.
우리는 이제 생산의 자랑을 바꿔야 한다.
“얼마나 많이 만들었는가”가 아니라
“얼마나 정확히 필요를 들었는가.”
“얼마나 빨리 팔았는가”가 아니라
“얼마나 오래 다시 선택되었는가.”
“얼마나 크게 광고했는가”가 아니라
“얼마나 조용히 신뢰를 쌓았는가.”
“얼마나 남겼는가”가 아니라
“얼마나 낭비를 줄였는가.”
이 질문들이 시장의 품격을 바꾼다.
필요를 먼저 묻는 일은 결국 문명의 문제다.
문명은 무엇을 더 많이 만들었는가로만 평가될 수 없다.
무엇을 만들지 않기로 했는가도 문명의 수준이다.
멈출 줄 아는 문명.
덜 만들 줄 아는 문명.
필요를 들을 줄 아는 문명.
사용 후 다시 묻는 문명.
사람의 생활과 지구의 한계를 함께 보는 문명.
이런 문명이 더 깊다.
우리는 오랫동안 많이 만드는 능력을 발전이라고 불렀다.
이제는 필요한 것을 바르게 만드는 능력을 발전이라고 불러야 한다.
많다는 것은 늘 좋은 것이 아니다.
가득 찬 창고는 풍요처럼 보이지만, 때로는 실패의 박물관이다.
팔리지 않은 상품들은 조용히 말한다.
“우리는 질문 없이 태어났습니다.”
참 슬픈 문장이다.
질문 없이 태어난 상품은 광고 속에서는 반짝일 수 있지만, 생활 속에서는 길을 잃는다.
반대로 필요에서 태어난 상품은 조용해도 오래간다.
사람의 생활에 자리를 얻기 때문이다.
좋은 상품은 사람의 삶 안에서 이유를 얻는다.
좋은 생산은 그 이유를 듣고 만들어진다.
오늘의 결론은 단순하다.
필요를 묻지 않는 생산은 낭비를 낳고,
필요를 먼저 묻는 생산은 신뢰를 낳는다.
필요를 묻지 않는 시장은 팔고 잊히지만,
필요를 먼저 묻는 시장은 쓰이고 기억된다.
필요를 묻지 않는 상품은 재고가 되지만,
필요를 먼저 묻는 상품은 관계가 된다.
그러므로 생산보다 먼저 필요를 물어야 한다.
이것은 느린 길이 아니다.
가장 빠른 낭비를 피하는 길이다.
이것은 소극적인 길이 아니다.
가장 적극적으로 시장을 정직하게 만드는 길이다.
이것은 작은 질문이 아니다.
생산과 소비와 지구의 관계를 다시 짜는 질문이다.
이제 시장은 말해야 한다.
“우리가 만들었습니다. 사십시오.”
가 아니라,
“당신에게 정말 필요한 것은 무엇입니까?”
이 질문이 시작될 때,
소비자는 시장의 끝에서 시작으로 이동하고,
생산자는 공급자가 아니라 응답자가 되며,
시장은 판매장이 아니라 함께 판단하는 장이 된다.
필요를 먼저 묻고 생산하라.
이 한 문장이
낭비의 시장을 신뢰의 시장으로 바꾸는 첫 문이다.
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